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消费,先把存量吃透

2019-05-27

经济学家李迅雷撰文指出,中国有10亿人没有坐过飞机,潜在消费需求巨大。地方级的城市挖掘、增量市场的延展、消费模式的创新……蜂拥而至者已比比皆是。不论是拓宽新的渠道,还是激活新的需求,地方级城市的消费空间巨大。

 

光速中国助理合伙人杨陶认为,我们谈增量,但实际存量是非常大的,我们在谈论下沉市场是因为之前没有看到市场如此大,或者说这是一个被大家忽视的市场。因为它本身就有10亿人口,虽然说消费水平不如一二线城市,但总量非常巨大。

 

其实,中国的三线城市+乡镇的这些人口的人均GDP已经赶上了国外很多地方,所以把中国市场打好打透已经是非常巨大的体量了。我觉得好的产品或者是品牌,只要进入这个市场机会就非常大。

 

虽然这个巨大市场的消费者总体对性价比产品的要求非常高,但是有一点是容易被忽略的,可能大家觉得是不是产品差一点也可以,但实际上恰恰相反,消费者对于产品的要求还是挺高的。

 

我们做过一些访谈,在六线城市让消费者在价格便宜与质量好之间做选择,最后的访谈结果选质量好的非常多,他们不止是要性价比高,同样对于质量的要求也会高一点。

 

还有一点不容忽视的是,三线城市下沉市场的人和人之间,可能社交关系会更为狭窄,这种近距离的熟人关系会造成比如说像拼多多,熟人推荐的产品信任度会更高。

 

此外,下沉用户的闲暇时间比一线城市多得多,大家关注诸如娱乐八卦、养生的内容也非常多,产品要去触达到这群用户的时候,可能内容会是一个好的切入点,他们喜欢的、贴近他们的,往往转化的效果会更好。

 

其实,从投资的角度我们特别关注的一个方面是流量获取的成本,拼多多在早期发展的时候,流量获取成本非常低。但现在如果你只是通过社交的方式去获取用户,你会发现成本越来越高。

 

所以现在我们会特别关注通过内容来获得用户。比如说像直播电商,我们投了一家公司叫辣妈学院,他们通过在淘宝上做PGCUGC的直播获取流量变现,现在数据涨得非常快。

 

其实,越来越多的不管是做社区团长也好,还是基于微信关系链的消费,我们发现用户对内容包括像KOL的信任度还是挺高的。所以我们非常关注新的流量红利会在什么地方发生,我们判断可能更多的会是在内容上,在获客、营销、转化等各个方面,好的内容产出会占得先机。