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企业服务没有风口,只有趋势

2019-09-25

上一波2014企服元年的余温尚存,时隔5年,这个市场又一次热闹了起来。追风者说,今年的风口是企业服务。但在我们看来,企业服务从没有所谓风口之说,只有趋势。


从投资角度而言,光速中国早在7年前就开始深度布局该领域,包括云计算领域的青云QingCloud、人力资本数字化平台e成科技、云通讯企业小鱼易连、部署“RPA+AI”的来也科技、餐饮行业到家和到店流量运营解决方案供应商再惠、交易型SaaS+服务的数字化营销服务商直客通、劳动力管理和人才灵活用工管理的喔趣科技等。


光速在美国的企业服务布局则更早,其已成功投资了包括Nutanix(NASDAQ:NTNX,提供超融合解决方案)AppDynamics(被思科收购,提供应用性能管理产品)Zscaler(NASDAQ: ZS,提供云安全服务)Aerohive(提供企业级无线网络解决方案)Fusion-io(闪存设备制造商)等在内的多家细分领域的佼佼者。


事实上,中国的企业服务过去几年正行驶在一条高速发展的快车道上。2019年,全球公有云已有1900亿美金的市场,全球市场里SaaS(软件即服务)的比重已很高,但在中国,大头还是IaaS(基础设施即服务)


不管是IaaSPaaS(平台即服务)还是SaaS,中国市场的增速都远超全球。这种快速的发展,从底层反映了中国B端数据在线化的程度已经有了非常大的飞跃。


此外,截止到2019年,预计中国企业IT总预算的云化占比可以到40%。基础数据在线是影响SaaS渗透的一个最关键因素,我们认为这可能也是最直接影响企业服务,尤其是SaaS应用底层支撑的因素。


在美国,企业级服务的公司是伴随着中小企业起来的,中小企业在用SaaS或者新一类的软件时,已经历过了传统软件的普及,他们对传统软件本身就有付费意愿,他们也知道什么是好的软件。而在中国,中小企业这样的习惯还没有被充分地培养起来。


基于此,当下中国企服的创业者仍然面临各种挑战。以SaaS为例,列举6个创业者经常遇到的问题:


做通用型SaaS还是行业垂直SaaS


目前看,这已经基本被验证不再是个问题。关注美国和过去几年中国创业项目的发展,答案是基本上都有机会,核心是只要所在的市场规模足够大。


KA客户还是SMB客户?


很多美国SaaS公司都是以中小B起家,所以上一波创业公司,很多人也尝试从中小B做起。中国企业的分布属于哑铃型,小BB非常多。


不过经过前几年的探索,大家发现,可能在中国,中大型客户的付费意愿和长期的ROI(投资回报率)相对会更好一些。


在这其中,影响的核心原因有一方面是因为竞争。一方面,在中国做中小B的市场,已有阿里腾讯两大巨头,在他们的赛道上他们基本上是免费的。这对整个中小B领域内创业,会造成非常直接的竞争。


另一方面,中小B的需求容易同质化,同质化的竞争也会加剧收费难度。 


学习ToC,免费策略是否work


付费是对价值的一种认可,在中国绝大部分免费的策略不是那么奏效。 不同于To CTo B会非常关注软件本身的价值。免费很可能导致你招揽的不是最精准的客户,而围绕这些不精准客户做产品,对企业而言则是一种资源浪费。


产品好是否就可以坐等客户自动付费?


很多时候,大家觉得产品好就可以等着用户自己去付费下载。事实证明, 酒香也怕巷子深,不管是直销还是渠道,销售的价值都是不可忽略的。


真正面向企业级的SaaS创业公司,随着自身公司的发展阶段靠后,销售人员的占比会越高,并且主要以产品销售,而非中国过往的关系销售。所以创业者要提前做好销售的准备。


SaaS产品的PMF如何衡量?


公司需要产品的同时会有很多需求,到底要满足哪些需求?有的时候企业会面临一种两难的境界。PMF(产品与市场匹配的产品)的衡量需要一定的深度,因为这直接决定了你未来面向的客户数量和市场的规模。


如果没有得到一定程度的验证,就不要轻易决定做这个方向,更不要轻易地扩大销售的规模。


中国企业是否知道什么是一个好SaaS


这也是中美企服市场里比较大的区别。因为中国SaaS的市场落后美国58年。而美国在没有SaaS之前,软件应用方面已经经历了很长时间发展。


在整个市场上,除了企业以外,也有很多分析师、CIO等角色在不断地教育告诉整个市场什么样的软件是一个好的软件?但在中国,因为没有完善的社会环境,所以导致很多企业对于好的SaaS产品并没有一个清晰认知。 


虽然国内的企业级服务市场已明确提速,但需要明确的是,它的成长性与消费互联网相比有完全不同的属性:


相比To CTo B选择的重要性更高


To C的项目如果方向不对可以转型。但企服几乎很少能遇到重新转型起死回生的案例。


在验证自己的需求是否足够被市场所接受的时候,PMF验证很关键,机会成本很高。企服市场很热,可以选择的方向确实多,但不一定每个方向都是机会。


To C比长板,To B不能有短板


To C是要比长板的,尤其在早期,要把优势尽可能放大,到了后端才会慢慢比拼一些短板的地方,整个周期当中长板都是最关键的。


但是To B不是,To B产品的技术、售前、售后等各个环节,都不能出现明显的短板,否则整个发展的速度会大受影响。


在线性增长的普遍常态下,寻求非线性增长的突破


企业服务市场本身受制于销售、实施、履约等方面效率的限制,所以它的增长普遍还是偏线性,但在模式上有可能会带来非线性增长的机会。基于合理的预期,努力去突破这个线性,或将迎来爆发性增长。


市场越热,越需要保持冷静,更慎重地去看。给大家分享几个判断标准:


价值的厚薄


所谓厚薄,不同领域判断标准不一样,有的领域可能需要效率有10倍的提升,或者成本有10倍的下降,有的领域能提升10%就是一个质的变化。


市场的大小


一个百亿的市场,是一个基础可考量的量级。


增速


最好是市场和客户推着你走,而不是你来等待市场的成熟,后者往往会很累。


在企业服务领域没有风口,只有趋势,而把准趋势的核心是回答好“Why now?”这个问题,然后执行上把握好自己的节奏,跟时间做朋友,相信就会有好的结果。