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To B 赛道火热到“不得不抢”,光速的85后投资人如何应对?

2021-03-03

风险投资行业此消彼长,善于造富,乐于造星。光速中国助理合伙人王国栋作为代表这个行业的新锐力量之一,历事阅人已然有了一套完整的方法论,投出过直客通、喔趣科技、黑湖智造等多个头部to B项目。

 

35岁,入行8年,王国栋正处在一个经典的应对变化的当口。在他看来,投资就是做认知差,好奇心会驱动人的认知迭代,如果有驱动力,VC这个行业可以做很久。

 

日前,王国栋与投中网的记者聊了聊他对行业的思考及洞察:

 

2020年火热的to B赛道 。

To B领域的识人困境。

时机对于一个职业投资人的成功来讲,意味着什么?

 

越来越多地和大买家相撞

 

投中网:2020年你的工作节奏是怎样的?

 

王国栋:冰火两重天,上半年慢,下半年节奏突然加速,各种案子都集中在了国庆节后和元旦之前。

 

投中网:上半年闲下来的时候都在干嘛?

 

王国栋:5月之前都在想方向,到底要投哪个方向,疫情到底什么时候结束,大约花了一个季度定策略。上半年大家(同行业投资人)也没投什么案子,也憋得不行了,于是下半年就出现了扎堆现象,很多案子后面跟了很多人,A-C轮都有人跟。

 

投中网:据我了解,你从2015年开始看to B赛道,你对这个行业的观察是什么?

 

王国栋:To B案子本身发展规律性比较强,很多早期案子如果开始就很热,投进去估值涨得太过厉害的话,后续融资可能会面临一些挑战。比如16年、17年我们投资的一些案子,当时竞争都没有那么激烈,价格合理,我们还能好好看一看,与CEO深入交流。可从19年开始,同样阶段的很多案子市场争抢越来越凶。

 

我的风格是,市场已经变得太热、案子太火的时候,会选择投资节奏适度的往后退一退,在portfolio的投后增值服务上多放些精力。

 

在我看来,在VC投资的视角,由于投资阶段偏早,热点是个中性偏负面的词,还是想把更多的精力放在去发掘一些有可能上位的项目、有可能成为未来后期热点的东西。

 

投中网:你2020年看项目的数量有什么变化?

 

王国栋:数量上至少要比2019年多一倍,其中有些案子之前看过,需要不断回过头来reviewto B的案子不像to C,对于绝大部分的基金,to C很可能错过一个阶段或者窗口,后面就很难再抓住了。但to B领域的案子成熟度和风险状况的匹配性更有规律,上车的机会相对更多一些。案子一直都在那儿,所以就要不断地回过头来看影响当初投资判断的因素是不是发生了变化。

 

投中网:你既然入场,就总会遇到不得不抢的情况,你的应对方式是怎样的?

 

王国栋:所有的争抢份额,最后都是竞合。经常会有我们已经签完TS,被其他机构得知之后反过来追的情况。此前有一个案子,我们在上海跟团队聊完打算签TS,刚落地北京后得知其他机构又去push(推动)CEO挤掉我们的份额,我刚好犯中耳炎不能坐飞机,于是第二天坐高铁赶回上海,到了上海已经临近夜里12点,跟CEO聊到凌晨4点,最终保住了份额。

 

投资永远是不确定性和确定性之间的博弈

 

投中网:今年据说一些to B 领域的公司估值涨到了40PS,这个变化你怎么看?

 

王国栋:两个原因。

 

首先,疫情之后,数字化手段的应用变得非常刚性,行业的关注点突然增加,是一场极大的特殊场景下的压力测试,哪怕是疫情缓和之后,市场对数字化应用的重视程度都往前提升了一步,这是to B 产业大趋势中正向的小插曲;

 

其次,二级市场上,大家都在为行业龙头支付溢价,对于不确定性就躲避。这种思维在二级市场的SaaS行业尤为明显,且正在从二级市场往一级市场传导。

 

我认为如果是一级市场后期的项目可能还好一些,但如果传导到了早期项目,甚至A轮项目,可能就不太健康了。在投资策略上,对于这一类的早期项目,会尤其关注对应的市场规模。如果市场够大,头部位置比较明显,那容忍度还能抬高一些,但整体情况还是要适度。

 

投中网:热点之所以能成为热点,你认为背后的主要推动要素是什么?

 

王国栋:一级市场看基本面更多,看产业、看企业的本质,会贴着基本面分析;二级市场除了基本面以外,也会关注资本市场的流动性问题。二级市场的情绪会往一级市场传导,对于当前的市场而言,脱离基本面以外的影响会多一些。

 

这一点并没有好坏,投资都会去谈稀有资产,这是不得不面对的一个问题。往往头部的会被认为就是确定性更强的,所以会宁愿选择收益率倍数降低,也要去追求这种更确定性。

 

比如,某个行业某个案子火了,融了不少钱,增长也不错,大家就会想是不是说明这个行业起来了?随之都会花精力去看这个行业,无形中也会带动一些成长期甚至偏早期的案子。只是资本市场的热点跟产业真正的热点有时候未必是一回事。

 

投中网:你挑选项目或者细分赛道的时候,如何判定是否投资的优先级?

 

王国栋:会先判断哪些产业或产业的环节会更快地到来,根据起来的先后顺序制定不同的策略。另外,对于早期项目而言,对团队的判断会更大,什么样的团队适合做什么事情,但这种判断更像一门人文艺术,每个人的体系可能都不同。经验多了之后,判断起来可能也会更准确,出手也就能更快。

 

如何破解to B领域看人难题?

 

投中网:To B 领域,你是看人多一些还是看其他因素多一点?

 

王国栋:可能A轮之前人更重要,A轮之后,人和事都很重要。但其实,对人的判断是件很难的事,你很难通过一两次的交流就判定他的能力强不强。

 

但人和事都是动态发展的,如果我们感知到一个很大的市场,但当前却找不出合适的player,这个事情就会引起我们的足够重视,会时不时的review下市场,反复观测那些原本存有疑虑的项目上的人的学习能力、认知迭代能力、调整能力,补充对人和事的最新认知,争取在拐点苗头到来的时候及时抓住,我理解这也就是勤奋在这个行业的作用。

 

投中网:对to B投资来说,你对这份职业有怎样的期待?如果期待大成,是不是必须投到足够多的数量?

 

王国栋:大家都希望能够投到很厉害的案子,这是所有投资人共同的愿景。但目标和期望之间,投资阶段和投资领域都会导向不同的投资策略,这也是投资人之间不同的选择。

 

To B投资在A~B轮之间已经证明了PMF(产品与市场匹配度),接下来大成还是小成要看执行力。与to C 不同的是,to B必然趋势,案子一直在那里,不会因为今年资本市场推行数字化,明年资本市场关注别的去了行业就不需要数字化了,这其中体现的是企业需求的趋势拐点变动,并且可上车的窗口期要比to C 领域多得多。

 

从结果导向来看, 单个to B的案子可能短期内回报不如to C,但到了中后期,to B 的项目是越来越稳当的,成功率会高一点。

 

投中网:所以对你来说,你是更追求持续的影响力吗?

 

王国栋:当前对自己是这样一种要求和期待,但我认为不管怎样,都是要做兴趣和能力结合的事情。我最早也是看to C的,2016年之后对to B的兴趣更浓,加上出手的案子发展不错也给了自己信心,所以看to B 就越来越多。但哪天如果to C领域有一个案子我非常感兴趣,并且在我的能力范围之内,我也会投。我们内部也会鼓励大家在深挖一个领域的同时,有第二优先级的plan B。在自己的能力范围内,能配置不同领域的标的,我认为也是很好的事情。

 

VC成功公式:兴趣+运气+经验

 

投中网:做一个好的投资人,经验在其中能占几成?

 

王国栋:我觉得三分之一吧。运气有的时候不得不说会很关键,只是这个很难人为决定。能做的也许就是让自己的兴趣更广泛一点,然后更努力一点,这样网撒得也能更大、更密,感觉被好运气砸中的概率可能会更大一点。

 

投中网:所以to B 现在是容易被好运砸中的地方吗?

 

王国栋:某种程度上是。To B有一个运行特点,它的案子是不断动态变化的。牛的CEO有好的调整能力,所以当跟你竞争的基金数量增多的时候,你对案子的扫描频率就要更高一些。之前每半年revisit一下的案子,现在每个季度都要去重新看一看,以免他们状态调整好的那一刻被你错过。To B的投资节点,在拐点之前或者拐点之后去看都不行,拐点出现的时候你能不能抓住,有时候确实靠运气,勤奋一点感觉抓住好运气的可能性会更高一点。

 

投中网:做投资人的职业周期,你是否有给自己心理预设会持续多久?

 

王国栋:我觉得这个职业跟年龄没什么关系,主要还是要根据自己的好奇心和驱动力,因为好奇心会驱动你不断认知迭代,投资就是做认知差,如果有驱动力,这个行业可以做很久。这也是每年年底我会自我反思的地方,问问自己好奇心还有多强,目前来看还有很大的期待。

 

投中网:你的意思是,好奇心是从事投资这份职业的基础?

 

王国栋:投资这个行业长期能否做得好,我认为就是好奇心+运气。运气的东西难以琢磨,但是好奇心更容易去衡量。比如一个案子从10个人面前走过去,谁能够发现这个案子的有趣或者不一样的地方,是一件有差异化的事情。如果做VC的好奇心连6分都达不到,只是纯靠经验去推动,那么凭借经验获得的存量认知很快就会被消耗掉。