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从不被认可到成为“独角兽”,罗军却说途家的成长期尚未到来

2016-08-25

编者按:资本、新技术、海量用户……这一切构成了孕育独角兽的完美温床。独角兽是一个新名词,也是时代的产物和缩影,用短短几年时间,就完成了对创业者和投资人心智的占领。


但从2016年开始,独角兽阵营所面临的变数乃至挑战也开始加剧。一方面,增长乏力、估值走低、融资放缓等消息越来越多地与这个群体挂钩;另一方面,年轻而富有野心的独角兽公司们已经将并购、转型、管理升级等命题提上日程。


华尔街教父本杰明·格雷厄姆说过,市场短期在选美,长期在举重。通过解码独角兽这个系列,我们希望记录独角兽们是如何举重的。这个过程不会那么轻松,但也是他们走向伟大公司的必经之路。


地下室的门突然打开,一片刺眼的光亮,几个皮球被抛了进来。罗军立即上前拼抢,打架在所难免,最凶狠的一次,他差点把对方脸上的肉咬下来,而自己也是鼻青脸肿。


对于这段经历,60后的罗军记忆犹新。他很小就开始了寄宿生活,在物质贫乏的岁月里,迟疑意味着与玩具失之交臂,会让单调的日子更加无聊。拼抢与争斗,在罗军的手上、肩上,乃至头上留下了或明或暗的疤痕,由此形成的执着与凶悍,让他成了一个非典型上海人”——外表温文尔雅,但工作难以推动时眼神都会吃人


2010年前后,共享经济的浪潮从大洋彼岸吹到中国,在AirbnbHomeAway的感召和刺激下,创业者涌向了在线短租行业。2011年,罗军从中国房产信息集团联席执行总裁的位子上离开。当年12月,公寓民宿预订平台途家网上线,罗军是联合创始人兼CEO


当时,大多数创业者仿效AirbnbC2C模式,途家选择了B2C


很多朋友到三亚度假,发现罗军做起了客栈生意,惊讶之余,难免夹杂着没格局没出息之类的议论。从美国上市公司高管到小创业公司的创始人,罗军心中也有落差,但更多的是孤独。


孤独并不是一个人在办公室,孤独是没有人认可,不被人理解,所以你要能扛得过这个阶段。罗军告诉《中国企业家》。


在很长的一段时间里,途家A轮领投方光速中国基金的合伙人韩彦扮演着心灵按摩师的角色,罗军与合伙人杨孟彤(Melissa Yang)遇到无法向外人道的问题时,韩彦就和他们聊天,帮忙舒缓压力,三人经常一顿饭吃到很晚。


罗军踩准了风口。艾瑞数据显示,2015年中国在线度假租赁市场交易额达到42.6亿元,较上年增长122%2016年将是爆发的一年,预计2017年的交易规模将达到103亿元。


资本的助力让途家快速长大。去年83日,罗军发了一条微博,途家新一轮融资完成,超过10亿美元估值,3亿美元融资已经入账。本轮融资由All- Stars Investment(全明星投资基金)领投,雅诗阁有限公司及现有投资方等跟投。这意味着,途家成为民宿行业的第一只独角兽


随后,这只独角兽开始在行业中纵横捭阖。今年622日,途家与蚂蚁短租达成战略并购协议,并已完成相应资本交易。蚂蚁短租将成为途家的全资子公司,蚂蚁短租原控股股东58集团也因此成为途家的新股东。


蚂蚁进入途家,数字变得很大。双方官方网站的数据显示,途家覆盖中国大陆325个目的地和海外及港台地区1085个目的地,在线房源超过42万套,蚂蚁短租覆盖中国300多个城市及旅游目的地,房源超过30万套。


1+1可能大于2,但也可能小于1我们还是小众,声音还很小,有什么可骄傲的呢?就是因为还没有被大众完全接受,我们才有动力。罗军说。


切入C2C


过去一年多,华兴资本操盘了滴滴快的、美团点评、58赶集等合并案,他们看到了太多无谓的烧钱与厮杀,建议途家提前考虑行业整合。


事实上,去年冬天途家就有了收购意向。途家高级副总裁庄海回忆,当时大家也有担心,两个团队在一起会成功吗?毕竟收购失败的案例太多。经过酝酿与讨论,询问股东意见之后,途家决定进行一笔收购,初步选定了蚂蚁短租。华兴担任收购的独家财务顾问。


蚂蚁短租201111月正式上线,比途家稍早一点,最初是赶集网内部项目,由陈驰和王连涛负责。20126月陈王二人出走,不久便创立小猪短 租,与老东家形成竞争之势。20131月,蚂蚁短租获优点资本、蓝驰创投、红杉资本千万美元A轮融资,蚂蚁短租正式从赶集网分拆。58赶集合并之 后,58成为蚂蚁的控股股东。


今年4月,在华兴的安排下,双方完成了前期见面、交流,形TS(投资意向书)。华兴资本董事总经理杜永波说,其实途家还有其他竞争对手,甚至给出了更高的估值。


收购永远充满博弈与谈判,途家收购蚂蚁的主要分歧是:买方希望控制总体成本,保留团队,获取长久的战略资源支持;原蚂蚁团队所占股份比例相对较小,在对价上希望有一些长期激励;原蚂蚁财务投资人希望有一个好的回报,实现退出,58则希望在途家有相对多一点的股权和影响力。


华兴穿针引线,引导各方抓大放小。其间,杜永波与58集团CEO姚劲波有过几次交流,姚本人非常支持。事实上,合并之后的58赶集有其业务重点,在目前58的体系中,与58到家、瓜子二手车等相比,蚂蚁很难获得足够的资源支持,如果追赶途家,需要花很多的时间和资源。


其实整个C2C规模都还很小,蚂蚁和小猪规模差不多,两个团队都是不错的。坦诚地说,相对小猪里边投资人比较多,成本会高一点,蚂蚁成本低一点,所以后来就找性价比高一点的。韩彦向《中国企业家》透露。


华兴用了不到一个月的时间,走完签署保密协议、交换材料、签署投资意向书和尽职调查、法律协议谈判等流程,前后两个多月,收购完成。


目前,两个团队保持独立运营,正在实现内部资源共享和数据打通。


蚂蚁短租CEO申志强通过邮件回复《中国企业家》:双方都看到住宿分享市场到了爆发的临界点,需要更大平台对行业生态、特别是对用户的多元需求进行响应和服务。双方股东都比较多,最后用了两个月左右时间完成了整个交易。


罗军则表示,从第一天开始,他就非常清楚行业最后的结果会是到C2CC2C的扩张性更大,产品个性化会更强,更能吸引人,但一开始有很大的障碍。 其实很早途家就有C2C的尝试和布局,摸索出了一些经验和管理方法,接下来需要规模化发展。他看到蚂蚁的交易量、用户体验、投资回报率等不错,就选择了蚂 蚁。同时,他也看中了蚂蚁背后58赶集的资源。


途家DD+轮领投方All-stars共同创始人和管理合伙人季卫东认为,58在很多小城市和城镇有房源,有些小地方还很有特色,如果途家能将其广告、客户和地方旅游资源进一步整合,则非常有价值。


房卡背后的生意


收购的种子或许早已埋下。


在罗军办公室的一面墙上,整整齐齐贴着216张酒店房卡。20年来,他收藏了几千张房卡,墙上只是很少的一部分。


1996年,北京国贸京伦饭店,罗军拿到了第一张房卡。那时,他还是一个二十多岁的小伙子,平常没有机会住大酒店,为了纪念也为了炫耀,他将这张房 卡收藏了起来。之后则一发不可收拾,收藏房卡成了罗军的爱好,每住一家酒店就收藏一张。四五年后,他开始关注酒店本身,观察酒店之间的差异以及各自特点与 服务。


对于这个爱好,罗军有时也觉得莫名其妙,但没有中断,这为他再次创业埋下了伏笔。


2007年,罗军创立房地产互联网媒体新浪乐居,担任总经理。两年后,携手易居中国成立中国房产信息集团,并在纳斯达克上市,罗任集团联席执行总裁。


这个经历让罗军对于中国房地产行业了如指掌,他发现有很多房屋,尤其是旅游地产处于空置状态。在罗军看来,随着中国消费升级,旅游市场爆发,非标准化的民俗、客栈和公寓等将被激活。


20116HomeAway上市成了罗军再次创业的催化剂。这一年,在朋友的介绍下,他与杨孟彤相识,联手创立途家。此前,杨孟彤负责微软Bing的亚洲搜索引擎技术,2007年至2009年,在美国创办了在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO


闲置地产与旅游在三亚汇集,公寓租赁市场又相对成熟,罗军将这个城市选为验证途家模式的突破口。


庄海是途家第2号员工,在微软工作了11年,熟识杨孟彤一家。20115月,杨让庄帮忙寻找一位年轻人,负责公司整个技术的具体执行和构架。寻觅许久没有结果,庄索性自己加入。


庄海向《中国企业家》回忆,2011年七八月间,算上罗军和杨孟彤,公司只有5个人。他们乘飞机去三亚开会,几个员工在一起开玩笑,公司的名字还没定下来,老板叫什么搞不太清楚,公司到底要干嘛也不知道。


随后的几个月中,这个初始团队进行了广泛而细致的讨论。他们打算做一个度假租赁预订平台。起步稍早的爱日租、蚂蚁短租等模仿Airbnb,选择了 C2C模式,但罗军认为,由于诚信和管理体系问题,当时C2C在中国市场有很大的障碍,很难推进。他们选择了B2C模式。事实上,爱日租上线2个月就转向 了B2C


尽管模式不同,这些平台却有一个共同困难,即获取房源。


起初,途家在三亚租了一个临时办公室,客厅谈事情,厨房在炒菜。第一位房东觉得这是一个皮包公司,罗军就是骗子。反复劝说之后,房东上网搜索调查了 罗军的经历,才拿出两套房子与途家签约。临走时,房东将钥匙交给罗军,接下来的话让罗终生难忘,你这么年轻,什么事不能干,干这个事。途家找了十几个 人专门寻找房源,拿到了四十多套。


121日,途家正式上线。第一天无人问津,第二天照旧,第三天终于来了两个订单,大家抱在一起,热泪盈眶。后来庄海才知道,这两单都来自罗军的朋友。


解决房源问题的同时,罗军也在考虑流量和用户问题。他找到了携程、艺龙、去哪儿等OTA平台,并与之合作。很快,携程对途家进行了天使轮投资,为其导流。


不久,途家将此模式推向青岛、厦门、成都、重庆等地。


由于此前在新浪乐居的经历,又有携程背书,罗军找到了一个快速拿房的方式,即与房地产开发商合作。地产商普遍存在库存压力,途家会为其提供3年管家服务,对房屋进行维护管理,并收取费用,每平方米六七元(目前10元左右)。业主购房之后,由于很多为非自住或居住季节性较强,途家与这些业主达成托管服 务协议,房屋空置期间途家代为经营。


为了保证服务品质,途家引入了美国斯维登(Sweetome)酒店管理集团,建立了一套标准操作程序。同时,途家还与诸多第三方民宿商户合作,通过审核的商户房源直接引入途家平台。途家与业主之间基本是五五分成,与商户之间则是佣金模式。


季卫东主要投资行业中的品类领袖品类杀手,先后投资了小米、滴滴、美丽说和途家。他将途家模式称为虚拟酒店模式,不拥有房地产,但可以把民宿像酒店一样管理起来,没有物理边界,也没有太多的资本支出,在房地产产能过剩和旅游市场旺盛的情况下,未来将超越中国传统酒店行业。


一端手握房源,一端引入流量,途家开始奔跑。


资本越挑越花


途家前行中,罗军没有遇到过资本危机,相反因为资本太多而经常苦恼。


2011年底前后,一个偶然的机会,韩彦得知罗军在做度假公寓,他观察旅游行业好几年,也看过不少公司,希望投资途家。


两人并不相识,韩彦就在微博与罗军联系,但由于罗军出差频繁,从一个城市飞到另一个城市,很难约上时间。终于,一次两人都在深圳,约吃午饭,聊了一 个小时。几周之后,罗军突然打电话给韩彦,说他在成都,是否有时间见面?韩马上坐飞机从上海赶往成都。之后,两人在三亚又见了一次,至此罗军才决定拿外部投资。


作为大股东的携程起初并不同意。韩彦向《中国企业家》回忆,在途家召开董事会决定是否要拿外部投资的前一天晚上,他拨通了罗军的电话,两人从凌晨十二点一直谈到四点半。第二天罗军在董事长会上表示坚决要拿投资,后来抛来橄榄枝的资本有五十多家,红杉、IDG等也在其中。


20125月,途家获得了光速、携程、鼎晖和HomeAway四方的A轮融资。


这对我的判断力是有打击的,因为箩筐里面挑瓜,越挑越花,你不知道谁最合适你。后来,罗军对于投资人只看两点:第一有没有资源;第二是不是同路人。


A轮的4个投资人分别代表4种资源和4个不同方向,光速偏海外,鼎晖国内知名,携程代表旅游产业,HomeAway则是全球旅游产业的代表,此后很长的一段时间途家海外业务都是代理HomeAway的房源。


在与资本洽谈中,罗军会用一些问题进行测试,比如你喜欢旅游吗?你住过我们房子吗?如果投资人只关注利润点、上市和竞争等问题,说明价值观不一致,不是同路人。


B轮融资开始,途家选择华兴资本作为独家财务顾问。


杜永波告诉《中国企业家》,B轮是最费力的一次。此轮途家引入了GGV(纪源资本)、宽带资本和启明创投3家新的投资人,但老股东也要按比例进入,这将占去很多份额,罗军有点搞不定。


一天,杜永波等几个华兴高管在香港开会。深夜,杜永波突然接到电话,得知股东之间因份额又起纷争。无奈之下,杜永波一个个打电话,让这家压一压,那家多一点。


中间还有一个小插曲。由于GGV是去哪儿的投资人,当时携程与去哪儿尚未合并,携程对于GGV的进入难免有所担心。GGV管理合伙人符绩勋温文尔雅,说话慢条斯理,思路非常清晰。他与携程方面理性交流、沟通,同时华兴在中间使劲,最终达成协议。


20132月,途家完成B轮融资,AB两轮合计融资4亿元人民币。


杜永波没有想到,C轮又出现了另一种极端,当他们收到很多外部投资人的TS时,老股东们突然说,要按照外部投资人给的价格自己来投。别无他法,只好按照比例老股东继续投资。面对这种情况,外部投资非常气愤,指责老股东为何不提前说明,他们已经花了很多时间和精力去做竞购调查。


最终,20146月途家完成了1亿美元的C轮融资,老股东全部跟投,除了华兴拿到了一小部分股权以外,没有其他新股东。


在这两年多时间里,4轮融资支撑着途家从三亚向更多地区和城市试水,从旅游扩展到商务。至2014年底,途家房源大约20万套,在国内覆盖了180个目的地,国际190个目的地。罗军对于投资人的认识也越来越清晰,即让他们帮忙不添乱,前提是打胜仗让董事会有信心。


独角兽烦恼


对于在线非标准住宿行业来说,去年七八月是一个非常关键的节点。


7月,小猪短租完成6000万美元C轮融资,木鸟短租完成6000万元A轮融资,紧接着8月途家完成DD+3亿美元融资,住百家完成近2亿元的 B轮融资(今年4月在新三板挂牌)。最受关注的是,819Airbnb宣布引入红杉资本(中国)与宽带资本两家中国战略合作伙伴,正式进军中国市场。


811日,国务院办公厅《关于进一步促进旅游投资和消费的若干意见》提出,放宽在线度假租赁的准入许可和经营许可制度。


资本喧嚣、鼻祖入华、独角兽降生、政策放宽,一场大戏已开锣。


当时,除了前述玩家,市场上还有蚂蚁短租、游天下、去呼呼等多家平台。其中大多为C2C模式,都在寻找差异化,比如小猪倡导人情味与多样性、蚂蚁吸引家庭休闲游的用户、住百家和Airbnb则面向中国出境游市场。


罗军是会计出身,创建新浪乐居之前,曾长期服务于思科、甲骨文等跨国公司。其实,他是非典型会计师,不迷信数字,当数字与感觉发生冲突时,更相信感觉。


去年83日,公布新一轮融资之后,他在飞机上写了一封内部邮件。他说,新的挑战就在眼前,市场即将转向,热钱冷下去,你今天看到的大批创业公司 名单,很快就会缩短,而这个时间可能只有一个季度,甚至一个月。罗军要求敬畏每一分钱,富日子当穷日子过,更何况融资不是白送钱,是借给你钱,目标 则是钱生钱。


之后资本寒冬大规模侵袭,至今仍未变暖。


作为新生独角兽,途家的烦恼越来越多,必须考虑商业化问题。最近市场更有一些质疑的声音,比如内部出现派系斗争、贪污腐败、官僚做派等现象。


罗军的逻辑是,最困难的永远是今天,最有机会是明天。今天能够活下去,就能解决今天碰到的困难。去年下半年,途家开始调整商业模式,寻求更多的赢利点。


在房源端,途家开拓了开发商、商户、个人房东和地区开发4种模式,经营模式也扩展至自营合营、平台商户、RBA(代理经营)、RBO(房东自营)4种。其中,C2C不可或缺,于是途家先启动自己的C2C业务,然后收购蚂蚁。


同时,途家推出途家们战略,即与非标准住宿生态链上下游的机构进行深度合作,包括与雅诗阁合资推出了途家盛捷、与远大住工合资成立途远、与上海全筑推出筑途等,产品涉及中高端服务公寓、装配式住宅、智能装修、房地产众筹、长租公寓、伴手礼。途家也进一步拓展海外业务,有选择性地在海外设立直属机构。


途家要建立自己的生态。罗军解释说,很简单,就是孵化各种各样的盈利机会,羊毛出在猪身上,没有人规定我们的商业模型必须是佣金收入。


在罗军看来,现在整个行业属于导入期,成长期尚未到来,更不用说成熟期。但就像推一个独轮车,很多人都在推,有人往左,有人往右,他要把住方向。所以他主要做两件事:一是让公司有规则,二是处理规则过程中的例外。


在罗军的规则中,最重要的是让每一个人都敢说话,倡导平等。


途家内部,不能称呼领导职务。比如罗军,有叫他英文名Justin的,有叫老罗的,90后会叫罗叔叔,但不能叫罗总。所有的办公室不挂职务牌子,取而代之的是大闸蟹、虎斑猫、海豚、考拉、寄居蟹等动物名称。


关乎公司战略方向的罗军拍板,具体项目则实行民主,小组投票决定,罗军曾多次被出会议室。几年前,途家推一个名为北燕南飞的项目时,十几个人一起开会,罗军的建议与方法不仅没有被采纳,而且被数落。他觉得很没面子,又不能发火,遂摔门而出。冷静之后,他被请回了会议室,当众道歉不该摔门。


为了快速前行,途家每个季度都会有一次目标或人事调整。罗军每个月会煮100个茶叶蛋给员工吃,自己在网上查各种不同的做法,过程很考究,第一天做 汤,第二天炖,然后把每一个细节告诉大家,比如蛋怎么敲、何时下料。他的潜台词是,必须要有耐心,做一个茶叶蛋尚且不易,何况做一家公司。



(本文来源:中国企业家)